Investing Talks
Nome: Julio Hector Valente
Idade: 75 anos
País de nascimento: Argentina
Cidade onde reside: Buenos Aires
Nota Biográfica:
Julio Hector Valente tem uma trajetória notável e diversificada no setor imobiliário e educacional. Desde 2003, exerce a função de professor na Carreira Universitária de Técnico Superior em Negociação de Bens da Universidade Tecnológica Nacional (UTN) – Faculdade Regional de Buenos Aires (FRBA), contribuindo significativamente para a formação de futuros profissionais.
Em 2010, iniciou a sua atividade como formador em imobiliárias de Buenos Aires, demonstrando o seu empenho em qualificar profissionais do sector. No ano de 2012, expandiu o seu alcance internacional ao atuar como formador na Câmara Imobiliária Uruguaia, consolidando o seu reconhecimento no ensino de práticas imobiliárias.
Entre 2014 e 2016, desempenhou o papel de formador no Colégio Profissional Imobiliário, partilhando o seu conhecimento e as melhores práticas com profissionais do sector. Paralelamente, tornou-se membro da CRS Spain, uma entidade vinculada à certificação CRS (Certified Residential Specialist), dedicada às boas práticas no mercado imobiliário.
Desde 2016, é reconhecido como International Realtor pela NAR (National Association of Realtors), o que sublinha a sua reputação no mercado imobiliário global. Em 2018, foi também certificado como Instrutor em Práticas Avançadas de Real Estate pela CRS USA, reforçando o seu compromisso com a excelência na formação e no desenvolvimento do setor.
Ao longo do seu percurso, Julio Hector Valente estabeleceu-se como uma referência no sector imobiliário, conjugando prática, ensino e uma visão internacional das tendências de mercado. A sua contribuição vai além da formação de profissionais, abrangendo também o fortalecimento da reputação e das boas práticas no setor.
Quais experiências considera mais impactantes para a sua formação e desenvolvimento profissional no setor imobiliário?
O intercâmbio de ideias e posições com outros corretores imobiliários.
Como surgiu o seu envolvimento com a CRS e o que o levou a optar por uma carreira neste setor?
Na Argentina, os corretores imobiliários têm uma reputação baixa e, muitas vezes, não são bem vistos. Como professor de um curso que prepara futuros corretores imobiliários, senti-me motivado a procurar uma solução para esse problema. Descobri que o Residential Real Estate Council, ligado à NAR, havia criado uma certificação chamada CRS (Certified Residential Specialist), que promove boas práticas no setor imobiliário.
"Nem sempre o sector imobiliário é um refúgio seguro. Num mercado de compradores, os preços tendem a cair, o que pode comprometer o investimento. Contudo, a longo prazo, acima de 10 anos, o imobiliário funciona como uma reserva de valor."
Quais são as melhores práticas que considera essenciais para a captação de novos imóveis? O que distingue um captador de sucesso?
As melhores práticas para a captação de novos imóveis começam pela escolha de propriedades com real probabilidade de serem vendidas, estabelecendo preços competitivos alinhados ao mercado.
Além disso, trabalhar com imóveis sob autorização exclusiva permite uma gestão mais estratégica. Um captador de sucesso entende que o negócio é, acima de tudo, sobre pessoas, não apenas propriedades, e mantém uma comunicação constante, informando semanalmente os proprietários sobre as evoluções do mercado.
Também é essencial recomendar as melhores formas de apresentar o imóvel para visitas, acompanhá-las de perto e gerir quaisquer objeções que surjam.
Quando identifica um comprador motivado, é crucial propor a aquisição do imóvel, negociar as diferenças entre as partes envolvidas e finalizar a venda com um acordo satisfatório tanto para o comprador quanto para o vendedor.
Como avalia o mercado imobiliário argentino em termos de captação? Que particularidades devem ser consideradas?
O mercado imobiliário argentino apresenta algumas particularidades importantes em termos de captação.
Muitas imobiliárias adotam uma postura passiva, aguardando que os proprietários procurem espontaneamente para oferecer seus imóveis.
Além disso, o setor é marcado por uma abordagem predominantemente transacional, em vez de relacional, o que dificulta a criação de vínculos duradouros com clientes.
Como consequência, os portfólios frequentemente acumulam imóveis com preços fora do mercado, resultando em uma baixa taxa de conversão de imóveis em vendas.
Outro ponto crítico é a falta de ações consistentes de acompanhamento tanto com prospetos quanto com clientes, o que limita significativamente o sucesso das transações.
Que conselhos daria a profissionais que estão a começar na captação e querem construir um portfólio sólido de imóveis?
Para profissionais que estão a iniciar na captação e desejam construir um portfólio sólido de imóveis, é fundamental adotar uma rotina estruturada.
Dedicar as manhãs à prospeção diária e reservar as tardes para a gestão dos negócios em curso é uma estratégia eficaz.
Além disso, é importante trabalhar com um método de captação abrangente, que combine diferentes abordagens. Isso inclui investir em marketing nas redes sociais, aproveitar a esfera de influência do corretor, cultivar boas relações com a vizinhança e manter um acompanhamento consistente de prospetos, clientes ativos e passivos.
Essas práticas ajudam a estabelecer uma base sólida e a criar oportunidades de forma contínua.
Quais estratégias considera mais eficazes para potenciar a venda de imóveis?
Para potenciar a venda de imóveis, é essencial adotar estratégias eficazes e bem estruturadas.
O primeiro passo é qualificar o proprietário, pois um proprietário motivado facilita significativamente o processo de venda.
Em seguida, é crucial estabelecer um preço competitivo, alinhado ao mercado, e preparar o imóvel para venda, o que pode incluir pequenas reparações e técnicas de home staging para torná-lo mais atrativo.
Durante o período de oferta, o acompanhamento dos visitantes é indispensável para garantir uma experiência positiva e produtiva.
Além disso, o proprietário deve ser orientado de forma clara e estratégica quanto às propostas recebidas, enquanto o captador gere as negociações de maneira profissional, promovendo o fecho do negócio de forma satisfatória para ambas as partes.
Como avalia a importância das novas tecnologias e ferramentas digitais na venda imobiliária? Recomendaria alguma em particular?
São fundamentais as ferramentas que automatizam o envio de e-mails, respostas em Instagram e WhatsApp, bem como o apoio da inteligência artificial, especialmente na formação de corretores, na prática de diálogos, na análise de negociações, na edição de imagens e na criação de storytelling para apresentações persuasivas.
Que técnicas utiliza para criar uma relação de confiança com os clientes durante o processo de venda?
Informar semanalmente, por telefone, sobre a evolução da oferta no mercado e realizar reuniões mensais com o proprietário para analisar os resultados da estratégia de venda. Definir uma meta de venda num prazo de até 90 dias após a entrada do imóvel no portfólio.
Na sua opinião, como podem os agentes imobiliários adaptar-se a um mercado em constante mudança para otimizar as vendas?
Investindo na sua formação contínua, através de leitura de livros especializados, realização de cursos e consultoria profissional.
Que tendências identifica atualmente no mercado imobiliário argentino que podem influenciar as técnicas de captação e venda?
Estamos a sair de um mercado de compradores, que provocou uma queda de preços de até 50% em algumas zonas e uma redução significativa no número de vendas. As mudanças económicas promovidas pelo novo governo, como a regularização de capitais e o crédito hipotecário, devem tornar o mercado mais dinâmico e estimular as vendas.
Considerando a sua experiência, que conselhos daria para manter a motivação e um elevado desempenho na profissão?
A motivação e o desempenho dependem da atitude de cada pessoa. Indivíduos com atitude, conhecimento e habilidades estarão sempre numa posição vantajosa.
Em tempos de crise económica, o sector imobiliário costuma ser visto como um refúgio seguro para os investidores. Acredita que esta tendência continuará, mesmo com os desafios financeiros globais?
Nem sempre o sector imobiliário é um refúgio seguro. Num mercado de compradores, os preços tendem a cair, o que pode comprometer o investimento. Contudo, a longo prazo, acima de 10 anos, o imobiliário funciona como uma reserva de valor.
Gostaria de deixar uma mensagem para os profissionais do setor imobiliário que acompanham o "Investing Talks" do Invest 351?
Mantenham-se atualizados sobre as boas práticas do sector. Estabeleçam uma rotina equilibrada entre captação e venda: dediquem as manhãs à captação e as tardes à gestão dos negócios em curso. Façam um acompanhamento contínuo de prospectos, operações de venda e clientes passivos.
