Entretiens sur l'investissement
Nom : Massimo Forte
Âge : 53 ans
Pays de naissance : Italie, Milan
Pays/Ville de résidence : Portugal, Lisbonne
Note biographique :
Vivant à Lisbonne et travaillant au Portugal, en Espagne, en Italie et au Brésil, Massimo Forte est avant tout un Italien de Milan qui est tombé amoureux de l'immobilier, une activité qu'il considère comme une relation de personne à personne.
En plus de 30 ans d'expérience, il a travaillé pour les plus grandes sociétés de courtage et a participé à toutes les étapes de l'activité en tant que vendeur, chef d'équipe, directeur des opérations et administrateur.
Massimo Forte est aujourd'hui reconnu comme un professionnel de l'immobilier de premier plan et un influenceur des meilleures pratiques et tendances. Il est l'auteur des plus grands best-sellers sur la médiation au Portugal et travaille comme consultant, coach, formateur et conférencier.
Il accompagne diverses marques et professionnels dans le développement de leur activité immobilière dans le but de changer les paradigmes et de motiver les gens à penser et à agir de manière professionnelle, ambitieuse et positive.
Il partage également ses connaissances en tant que conférencier invité à l'INDEG-ISCTE et à l'ESAI.
- École des activités immobilières. Il contribue régulièrement au contenu de partenaires et de blogs spécialisés et est l'un des invités de la liste d'experts du magazine Visão.
Massimo Forte est l'auteur des ouvrages de référence du secteur, ANGARIATE TO SELL, COMMUNICATE TO SELL et THE POWER OF PROSPECT, qui ont déjà été publiés au Portugal et en Espagne.
Parlez-nous un peu de votre parcours personnel et professionnel. Comment Massimo Forte est-il arrivé dans le monde de l'immobilier et comment ce parcours vous a-t-il conduit à devenir un expert dans ce secteur ?
C'est par hasard que je me suis lancé dans l'immobilier, et plus particulièrement dans le courtage immobilier.
À l'âge de 23 ans, en troisième année de mon cours de gestion d'entreprise, j'ai décidé d'entrer sur le marché du travail et, à l'époque, au Portugal, sans diplôme universitaire, la vente était la destination la plus sûre et la plus souhaitable.
Après plusieurs entretiens avec des entreprises dans différents domaines, une société de courtage immobilier m'a engagée et c'est ainsi qu'a commencé mon expérience dans cette carrière immobilière, qui dure encore aujourd'hui et qui, je l'espère, se poursuivra !
Après environ sept ans de travail acharné dans la vente, de hauts et de bas et, surtout, de développement des connaissances et de l'expérience, j'ai décidé de me spécialiser, de reprendre mon apprentissage et d'obtenir un diplôme en gestion immobilière.
C'est à cette époque que je suis passé de la collecte et de la vente de biens immobiliers à l'apprentissage de la direction d'équipes dans différentes entreprises et activités, toujours dans le secteur de l'immobilier, y compris l'évaluation, le conseil, l'investissement et la médiation.
En 2007, j'ai été mis au défi d'entreprendre un projet ambitieux de coaching et de formation à grande échelle en tant que consultant indépendant pour le leader du marché dans le domaine de la médiation. J'ai fini par être engagé par cette marque, où je suis resté jusqu'en 2009, date à laquelle j'ai pris un poste de direction au sein d'une marque concurrente.
C'est en 2013 que j'ai décidé de me consacrer au développement de mon propre projet et de ma propre entreprise, que j'ai lancée avec la mission d'"aider les professionnels de l'immobilier à être de meilleurs professionnels". Je l'ai fait avec un projet de marque personnelle qui visait à fournir des formations, des conférences, des conseils, du mentorat et du coaching pour les entreprises et les personnes dans l'industrie de l'immobilier.
C'est au cours de ce voyage que j'ai renforcé mon désir d'aider et de partager des connaissances avec les gens. J'ai édité quatre livres pour le secteur, trois en portugais et un en espagnol, et j'ai été invité à enseigner dans mon ancien collège, l'ESAI, et plus tard à l'INDEG-ISCTE.
Nous connaissons votre idée selon laquelle la formation est l'un des piliers de la réussite dans le secteur immobilier. Quelles sont les compétences et les connaissances que vous considérez comme fondamentales pour un consultant qui veut se démarquer sur ce marché ?
Aujourd'hui, heureusement, il existe un très large éventail de formations techniques pour les besoins essentiels de l'entreprise : la prospection, le démarchage et la vente.
Les marques elles-mêmes dans le domaine de la médiation offrent et développent des formations internes sur l'activité, mais cette connaissance plus centrée sur l'activité ne semble pas suffire pour faire de nous de meilleurs professionnels et voir l'activité comme une réussite, et pourquoi pas, une carrière à long terme. La formation doit fournir aux professionnels d'autres compétences plus variées, des aptitudes et, si vous voulez, des caractéristiques fondamentales pour ceux qui veulent vraiment faire de l'activité de médiation un projet sérieux. Dans les pays où la médiation est plus développée, cette nécessité et cette réalité de la formation existent déjà depuis de nombreuses années, notamment dans les domaines de la déontologie, du droit immobilier, du marché immobilier, des produits immobiliers et, surtout, de l'esprit d'entreprise.
"En généralisant, je pense que l'immobilier le plus rentable au Portugal sera peut-être celui lié à la santé et peut-être au tourisme.."
Outre la formation académique traditionnelle, telle que les cours universitaires, y a-t-il d'autres options de qualification que vous recommandez, telles que des cours techniques, des certifications ou des formations spécifiques ?
Comme je l'ai déjà dit, le Portugal a besoin d'une meilleure formation et d'une législation plus stricte en ce qui concerne l'octroi de licences aux agents immobiliers et aux médiateurs. Une formation continue et obligatoire dans les domaines que j'ai mentionnés est fondamentale pour garantir la professionnalisation du secteur de la médiation.
Le travail en réseau est un élément fondamental de la réussite, quel que soit le domaine d'activité. Quelles stratégies Massimo Forte suggère-t-il aux professionnels de l'immobilier pour élargir leur réseau et nouer des relations solides ?
Il existe différents canaux de mise en réseau, mais dans tous les cas, l'essentiel prévaut : la volonté et la capacité d'établir des relations avec vos pairs et votre communauté.
Le réseautage consiste à donner et non à demander. Il est donc essentiel de donner quelque chose de pertinent aux personnes avec lesquelles vous souhaitez entrer en contact ou avec lesquelles vous êtes déjà en contact, afin de devenir pertinent, utile et respecté.
Pour en revenir aux canaux, qu'ils soient en ligne ou hors ligne, vous devez comprendre la meilleure façon de vous connecter afin d'étendre votre activité et de savoir qui sont les personnes, les entreprises et les activités qui peuvent être des sources de contacts et d'influence. Il est essentiel de faire preuve d'authenticité, de pertinence et de cohérence en étant présent de la manière qui convient le mieux à chaque personne.
Voir et être vu, comme le dit un ami de longue date, est important, mais c'est la cohérence et l'objectif qui, pour moi, représentent la chose la plus importante dans une relation, et avec plus de 30 ans de relations et d'interactions sur le marché, je peux dire qu'à l'heure actuelle, 95% de mon activité est le travail en réseau.
Outre l'aspect technique, la communication est essentielle sur le marché de l'immobilier, que ce soit avec les clients, les pairs ou les partenaires commerciaux. Quels conseils Massimo Forte peut-il vous donner pour améliorer vos compétences en matière de communication ?
Comme toute compétence, la communication s'apprend. Je peux vous donner des conseils sur les mots à la mode que vous trouverez dans n'importe quel livre, ou maintenant sur les médias sociaux, tels que : créer un rapport, savoir écouter, savoir être, savoir parler. Mais la chose la plus importante est d'être authentique et sincère dans votre contexte.
La communication obéit toujours à un contexte social, temporel ou circonstanciel qui doit toujours être pris en compte, faute de quoi la communication ne sera pas correctement reçue, ou pire, mal interprétée.
La communication s'apprend, se forme et se pratique tous les jours.
La formation ne se limite pas au début de votre carrière, c'est un processus continu tout au long de votre vie professionnelle. Quelles sont les opportunités que vous recommandez pour l'amélioration continue d'un professionnel de l'immobilier ?
En fait, c'est lorsque nous pensons tout savoir que nous commettons les plus grosses erreurs.
C'est pourquoi la formation a besoin d'une planification, d'objectifs et aussi de mesures pour évaluer le ROI (retour sur investissement), sinon vous risquez d'investir inutilement et sans aucune chance d'obtenir les meilleurs résultats.
Il ne suffit pas de le dire, il faut le faire, et c'est pourquoi, dans mon plan d'entreprise, la formation que je dispense chaque année est généralement l'élément qui présente la valeur d'investissement la plus élevée, et ce depuis des années, parce que sans elle, l'objectif n'a pas de sens.
Quel est le conseil le plus précieux que vous donneriez à quelqu'un qui débute dans le secteur de l'immobilier ?
Avant de vous lancer dans un projet ou un cours qui promet des résultats immédiats, recherchez une entreprise à laquelle vous vous identifiez, ne vous contentez pas de choisir celle qui vous offre la commission la plus élevée, évaluez et choisissez celle qui vous offre les meilleurs outils de soutien pour apprendre et travailler efficacement.
Demandez le plan de formation, d'intégration et de suivi de l'entreprise que vous envisagez de rejoindre. Ensuite, en gardant à l'esprit que vous débutez, vous pourrez évaluer si vous aurez besoin d'une formation externe ou si vous devrez simplement vous investir et suivre la formation dispensée par l'entreprise avec laquelle vous avez décidé de travailler.
Quelles sont les principales tendances que vous observez actuellement sur le marché immobilier portugais ? Pensez-vous que la hausse des prix observée ces dernières années va se poursuivre ? Ou pensez-vous que la courbe va s'aplanir ?
À mon avis, et compte tenu des dernières données disponibles et de leur évolution, tout indique que le marché va se stabiliser, avec une certaine rétractation des transactions et quelques réajustements de prix attendus dans certaines zones.
Dans le cas de l'immobilier résidentiel, je pense que nous pourrions créer un grand fossé entre deux réalités différentes, comme cela s'est produit dans certaines villes européennes : un marché dans les grands centres urbains, avec des valeurs de vente élevées et uniquement destiné aux segments moyen supérieur et supérieur, et bien sûr au marché étranger, et un autre côté avec des zones périphériques sous pression, nécessitant plus d'offre pour les segments moyen, moyen inférieur et inférieur, créant de véritables villes satellites et pas seulement des périphéries désorganisées.
Le facteur critique pour que cette évolution naturelle ait lieu sans pression sur les prix et l'offre est la mobilité, en particulier la contribution des transports publics, notamment le chemin de fer, qui au Portugal a pris du retard par rapport à la plupart des autres pays européens.
Massimo Forte, connaissant bien le marché américain et son organisation, pensez-vous qu'à l'avenir, le marché européen se rapprochera des procédures utilisées et en vigueur sur le marché américain, ou que ce sera l'inverse, ou encore qu'ils maintiendront leurs différences ?
Bonne question ! La tendance est au rapprochement, tant au niveau des méthodes que des modèles économiques. Le MLS (système d'échange de biens entre professionnels) et le renforcement de la législation pourraient être l'acte final de ce rapprochement.
Nous parlons toujours du marché nord-américain, mais le Canada et l'Australie sont des modèles à suivre.
Massimo Forte travaille-t-il dans d'autres pays que le Portugal ? Si oui, comment observez-vous les particularités de chaque marché ? Les indicateurs nationaux font-ils écho à ceux des pays européens ? Y a-t-il un pays que nous pouvons considérer comme le miroir du nôtre ?
Oui, je travaille principalement avec l'Italie, l'Espagne et plus récemment le Brésil.
Le cas de l'Italie et de l'Espagne, peut-être parce qu'ils sont géographiquement proches, est celui où je trouve de nombreuses similitudes. Pour résumer, je pense que l'Italie a un net avantage sur le Portugal en termes de législation et de réglementation de l'activité, car techniquement, je pense même que le Portugal a un niveau plus élevé. Dans le cas de l'Espagne, le Portugal a généralement une meilleure activité de courtage immobilier, notamment parce que l'Espagne n'a même pas de législation. Cependant, l'Italie et l'Espagne ont toutes deux un avantage concurrentiel inégalé et, à mon avis, décisif : la taille des deux marchés par rapport à celle du Portugal. Comme le Brésil est presque un continent, le cas brésilien est une histoire et une réalité différentes, toute généralisation dans la comparaison serait une énorme erreur.
L'éthique professionnelle est fondamentale dans le secteur de l'immobilier, compte tenu de la responsabilité des transactions financières et des décisions importantes pour les clients. Comment Massimo Forte encourage-t-il les comportements éthiques dans le secteur ?
L'éthique est toujours présente dans tous mes cours, articles, livres et conférences.
Malheureusement, j'ai l'impression d'être une goutte d'eau dans un océan, car sur le marché portugais (et d'autres marchés similaires), il semble que tout soit permis et que personne ne fasse rien. Il y a un manque évident de volonté de prendre des responsabilités de la part des organismes de régulation, ce qui peut donner l'impression que cette activité devrait être laissée telle quelle.
L'avenir du secteur immobilier peut être influencé par différents facteurs, tels que les changements démographiques, technologiques et sociaux. Quelles tendances prévoyez-vous pour le secteur dans les années à venir et comment les investisseurs peuvent-ils s'adapter à ces changements ?
N'ayant pas de boule de cristal et n'étant pas un expert en futurologie, je dirais que le marché est très local et qu'il dépendra donc d'un endroit à l'autre. En généralisant, je pense que l'immobilier le plus rentable au Portugal sera probablement celui lié à la santé et peut-être au tourisme.
Quels sont vos projets professionnels à long terme ? Vous voyez-vous dans ce projet de formation pendant de nombreuses années ? Considérez-vous ce contexte d'incertitude permanente comme un problème ou une opportunité ?
Comme toujours, je me considère comme un optimiste et je vois donc toujours mon entreprise comme une opportunité !
Mon projet a évolué au fil du temps. Aujourd'hui, la formation n'est plus l'activité la plus importante de mon entreprise. Le conseil aux sociétés de courtage et d'investissement immobilier prend naturellement une part plus importante et équilibre le poids des différents secteurs de mon entreprise, qui poursuit la même finalité.
Jusqu'à ce que je réussisse, je suis sûr que je continuerai à écrire et à donner des conférences, car ces deux activités me passionnent.
Quel a été le projet le plus difficile sur lequel vous avez travaillé et pourquoi ? Souhaitez-vous nous faire part d'un aspect particulier de ce défi ?
Il y en a eu tellement qu'il serait injuste de n'en citer qu'un seul.
Cependant, il y en a un qui a été le plus stimulant, avec un apprentissage et des révélations constants : mon projet de vie à long terme, à savoir mes deux enfants.
Vous souhaitez laisser un message aux acteurs du secteur immobilier ?
N'oubliez jamais que l'immobilier a été créé par des personnes pour des personnes.
