Charlas sobre inversión
Nombre: Massimo Forte
Edad: 53
País de nacimiento: Italia, Milán
País/Ciudad de residencia: Portugal, Lisboa
Nota biográfica:
Residente en Lisboa y trabajando en Portugal, España, Italia y Brasil, Massimo Forte es ante todo un italiano de Milán que se enamoró del sector inmobiliario, un negocio que considera de persona a persona.
En sus más de 30 años de experiencia, ha trabajado para las mayores empresas de corretaje y ha participado en todas las etapas del negocio como vendedor, jefe de equipo, director de operaciones y administrador.
Massimo Forte es reconocido actualmente como uno de los principales profesionales del sector inmobiliario e influyente en las mejores prácticas y tendencias. Es autor de los mayores best sellers en mediación en Portugal y trabaja como consultor, coach, formador y conferenciante.
Acompaña a diversas marcas y profesionales en el desarrollo de su negocio inmobiliario con el objetivo de cambiar paradigmas y motivar a las personas a pensar y actuar de forma profesional, ambiciosa y positiva.
También comparte sus conocimientos como conferenciante invitado en INDEG-ISCTE y ESAI
- Escuela de Actividades Inmobiliarias. Contribuye regularmente con contenidos para socios y blogs especializados y es uno de los invitados de la lista de expertos de la revista Visão.
Massimo Forte es el autor de los libros de referencia del sector, ANGULAR PARA VENDER, COMUNICAR PARA VENDER y EL PODER DEL PROSPECTO, que ya se han publicado en Portugal y España.
Háblenos un poco de su trayectoria personal y profesional. ¿Cómo llegó Massimo Forte al mundo inmobiliario y cómo le ha llevado este viaje a convertirse en un experto en este sector?
Entré en el sector inmobiliario, y en la intermediación inmobiliaria en particular, por casualidad.
A la edad de 23 años, en el tercer año de mi curso de Gestión Empresarial, decidí entrar en el mercado laboral y en aquel momento en Portugal, aún sin título universitario, las ventas eran el destino más seguro y deseable.
Después de varias entrevistas con empresas de diferentes campos, una empresa de corretaje inmobiliario me contrató y ese fue el comienzo de mi experiencia en esta carrera inmobiliaria, que ha durado hasta el día de hoy y ¡que espero que continúe!
Tras unos siete años de duro trabajo en ventas, altibajos y, sobre todo, mucho desarrollo de conocimientos y experiencia, decidí especializarme, retomé mi aprendizaje y me licencié en Gestión Inmobiliaria.
Fue en esta época cuando pasé de la captación y venta de inmuebles a aprender a dirigir equipos en diferentes empresas y actividades, siempre en el sector inmobiliario, incluidas las valoraciones, la consultoría, la inversión y la mediación.
En 2007 se me planteó el reto de asumir un ambicioso proyecto de coaching y formación a gran escala como consultor independiente para el líder del mercado en el ámbito de la mediación. Acabé siendo contratado por esta marca, donde permanecí hasta 2009, cuando asumí un puesto directivo en una marca de la competencia.
Fue en 2013 cuando decidí que estaba preparada para dedicarme a desarrollar mi propio proyecto y negocio, que lancé con la misión de "ayudar a los profesionales inmobiliarios a ser mejores profesionales". Lo hice con un proyecto de marca personal que pretendía ofrecer formación, charlas, consultoría, mentoring y coaching para empresas y personas del sector inmobiliario.
Fue durante este viaje cuando reforcé mi deseo de ayudar y compartir conocimientos con la gente. Edité cuatro libros para el sector, tres en portugués y uno en español, y fui invitada a dar clases en mi antigua universidad, la ESAI, y más tarde en el INDEG-ISCTE.
Conocemos su idea de que la formación es uno de los pilares del éxito en el sector inmobiliario. ¿Qué habilidades y conocimientos considera fundamentales para un asesor que quiera destacar en este mercado?
Hoy en día, afortunadamente, existe una gama muy amplia de formación técnica para las necesidades básicas del negocio: prospección, prospección y ventas.
Las propias marcas del ámbito de la mediación ofrecen y desarrollan formación interna sobre la actividad, pero estos conocimientos más centrados en la actividad no parecen ser suficientes para hacernos mejores profesionales y ver en la actividad un éxito y, por qué no, una carrera a largo plazo. La formación debe dotar a los profesionales de otras y más variadas competencias, habilidades y, si se quiere, características fundamentales para aquellos que realmente quieran hacer de la actividad de la mediación un proyecto serio. En los países en los que la mediación está más desarrollada, esta necesidad y realidad de formación existe ya desde hace muchos años, concretamente en los ámbitos de la ética, el derecho inmobiliario, el mercado inmobiliario, los productos inmobiliarios y, sobre todo, el espíritu empresarial.
"Generalizando, creo que los inmuebles más rentables en Portugal serán posiblemente los vinculados a la salud y quizás al turismo.."
Además de la formación académica tradicional, como los cursos universitarios, ¿existen otras opciones de cualificación que recomiende, como cursos técnicos, certificaciones o formación específica?
Tal y como he dicho antes, Portugal necesita una mejor formación y una legislación más estricta en lo que respecta a la concesión de licencias a agentes inmobiliarios y mediadores. La formación continua y obligatoria en las áreas que he mencionado es fundamental para garantizar la profesionalización del sector de la mediación.
La creación de redes es una parte fundamental del éxito en cualquier ámbito empresarial. ¿Qué estrategias sugiere Massimo Forte para que un profesional inmobiliario amplíe su red de contactos y establezca relaciones sólidas?
Existen varios canales para establecer contactos, pero en todos ellos prevalece lo esencial: la voluntad y la capacidad de relacionarse con sus iguales y su comunidad.
Trabajar en red consiste en dar y no en pedir, por lo que el concepto de dar algo relevante a las personas con las que quiere conectar o con las que ya conecta para ser relevante, útil y respetado es clave.
Volviendo a los canales, ya sean en línea o fuera de línea, es necesario comprender cuál es la mejor forma de conectar para ampliar su negocio y darse cuenta de quiénes son las personas, empresas y actividades que pueden ser fuentes de contactos e influencia. La autenticidad, la relevancia y la coherencia a la hora de estar presente de la forma que mejor funcione para cada persona son esenciales.
Ver y ser visto, como dice un amigo mío de toda la vida, es importante, pero es la coherencia y el propósito lo que para mí representa lo más importante en una relación, y con más de 30 años de relaciones e interacciones en el mercado, puedo decir que en este momento, 95% de mi negocio es el trabajo en red.
Además del aspecto técnico, la comunicación es esencial en el mercado inmobiliario, ya sea con clientes, compañeros o socios comerciales. ¿Qué consejos puede compartir Massimo Forte para mejorar las habilidades de comunicación?
Como cualquier habilidad, la comunicación también se aprende. Puedo darle consejos sobre las palabras de moda que encontrará en cualquier libro, o ahora en las redes sociales, como: crear rapport; saber escuchar; saber estar; saber hablar. Pero lo más importante es ser auténtico y genuino dentro de su contexto.
La comunicación obedece siempre a un contexto social, temporal o circunstancial que debe tenerse siempre en cuenta, de lo contrario la comunicación no se recibirá correctamente o, lo que es peor, se malinterpretará.
La comunicación se aprende, se entrena y se practica cada día.
La formación no se limita al inicio de la carrera, sino que es un proceso continuo a lo largo de toda la vida profesional. ¿Qué oportunidades recomienda para la mejora continua de un profesional inmobiliario?
De hecho, es cuando creemos saberlo todo cuando cometemos los mayores errores.
Cualquier profesional, y en especial un profesional del corretaje, debería incluir la formación en su plan de negocio como una de las inversiones más importantes para mejorar los resultados durante el año. Por eso la formación necesita planificación, objetivos y también medición para evaluar el ROI (retorno de la inversión), de lo contrario podría estar invirtiendo inútilmente y sin ninguna posibilidad de tener el mejor efecto.
No es sólo decirlo, es hacerlo, y por eso en mi plan de negocio la formación que hago cada año suele ser la partida con mayor valor de inversión, y lo ha sido durante años, porque sin ella el propósito no tiene sentido.
¿Cuál es el consejo más valioso que daría a alguien que empieza en el sector inmobiliario?
Antes de lanzarse a cualquier proyecto o curso que prometa resultados inmediatos, busque una empresa con la que se identifique, no se limite a la que le dé la comisión más alta, evalúe y elija la que realmente le ofrezca las mejores herramientas de apoyo para aprender y trabajar con eficacia.
Pregunte por el plan de formación, integración y seguimiento de la empresa a la que piensa incorporarse. Después, teniendo en cuenta que acaba de empezar, podrá valorar si necesitará formación externa o si sólo tendrá que dedicarse y seguir la formación que le proporcionará la empresa con la que ha decidido trabajar.
¿Cuáles son las principales tendencias que observa actualmente en el mercado inmobiliario portugués? ¿Espera que continúe la subida de precios que hemos visto en los últimos años? ¿O cree que la curva se aplanará?
En mi opinión, y teniendo en cuenta los últimos datos disponibles y su evolución, todo indica que el mercado se estabilizará, con cierta retracción en las transacciones y algunos reajustes de precios previstos en algunas zonas.
En el caso de la propiedad residencial, creo que podríamos estar creando una gran brecha entre dos realidades diferentes, como ha ocurrido en algunas ciudades europeas: un mercado en los grandes centros urbanos, con altos valores de venta y sólo dirigido a los segmentos medio-alto y alto, y por supuesto al mercado extranjero, y otro lado con zonas periféricas bajo presión, que necesitan más oferta para los segmentos medio, medio-bajo y bajo, creando verdaderas ciudades satélite y no sólo periferias desorganizadas.
El factor crítico para que esta evolución natural se produzca sin presiones sobre los precios y la oferta es la movilidad, especialmente la contribución del transporte público, sobre todo del ferrocarril, que en Portugal se ha quedado atrás en comparación con la mayoría de los demás países europeos.
Massimo Forte, conociendo bien el mercado americano y cómo está organizado, ¿cree que en el futuro el mercado europeo se acercará más a los procedimientos utilizados y vigentes en el mercado americano, o será al revés, o mantendrán sus diferencias?
Buena pregunta. La tendencia ha sido acercarse, tanto en lo que respecta a los métodos como a los modelos de negocio. El MLS (sistema de intercambio de propiedades entre profesionales) y una legislación más estricta podrían ser el acto final de este acercamiento.
Siempre hablamos del mercado norteamericano, pero Canadá y Australia son modelos similares a seguir.
¿Trabaja Massimo Forte en otros países además de Portugal? En caso afirmativo, ¿cómo observa las particularidades de cada mercado? ¿Se hacen eco las métricas nacionales de las de los países europeos? ¿Hay algún país que podamos considerar como un espejo del nuestro?
Sí, trabajo principalmente con Italia, España y, más recientemente, Brasil.
En el caso de Italia y España, quizá por su proximidad geográfica, es donde encuentro muchas similitudes. Resumiendo, creo que Italia tiene una clara ventaja sobre Portugal en cuanto a legislación y regulación de la actividad, porque técnicamente incluso creo que Portugal tiene un nivel superior. En el caso de España, Portugal tiene en general un mejor negocio de intermediación inmobiliaria, entre otras cosas porque España ni siquiera tiene legislación. Sin embargo, tanto Italia como España tienen una ventaja competitiva sin igual, y en mi opinión es decisiva: el tamaño de ambos mercados en comparación con Portugal. Como Brasil es casi un continente, el caso brasileño es otra historia y otra realidad, cualquier generalización en la comparación sería un gran error.
La ética profesional es fundamental en el negocio inmobiliario, teniendo en cuenta la responsabilidad de tratar con transacciones financieras y decisiones importantes para los clientes. ¿Cómo fomenta Massimo Forte el comportamiento ético en el sector?
La ética está siempre presente en todos mis cursos, artículos, libros y conferencias.
Por desgracia, me siento como una gota en un océano, porque en el mercado portugués (y en otros similares), parece que todo vale y nadie hace nada. Existe una clara y evidente falta de voluntad para asumir responsabilidades por parte de los organismos reguladores, lo que puede hacer parecer que esta actividad debe dejarse como está.
El futuro del sector inmobiliario puede verse influido por diversos factores, como los cambios demográficos, tecnológicos y sociales. ¿Qué tendencias prevé para el sector en los próximos años y cómo pueden adaptarse los inversores a estos cambios?
Sin tener una bola de cristal y sin ser un experto en futurología, diría que el mercado es muy local, por lo que dependerá de un lugar a otro. Generalizando, creo que los inmuebles más rentables en Portugal serán probablemente los vinculados a la salud y quizás al turismo.
¿Cuáles son sus planes a largo plazo para su carrera? ¿Se ve en este proyecto de formación durante muchos años? ¿Ve este contexto de incertidumbre constante como un problema o como una oportunidad?
Como siempre, me considero optimista y por eso siempre veo mi negocio como una oportunidad.
Mi proyecto ha cambiado con el tiempo. Hoy en día, la formación ya no es la actividad más importante de mi negocio. El asesoramiento a empresas de intermediación inmobiliaria y de inversión ocupa naturalmente una parte más importante y equilibra el peso de las distintas áreas de mi negocio, que continúa con el mismo propósito.
Hasta que lo consiga, estoy seguro de que seguiré escribiendo y dando conferencias, ya que ambas actividades me apasionan.
¿Cuál ha sido el proyecto más desafiante en el que ha trabajado y por qué? ¿Le gustaría compartir algún aspecto específico de ese reto?
Había tantos que sería injusto por mi parte mencionar sólo uno.
Sin embargo, hay uno que ha sido el más desafiante, con constantes aprendizajes y revelaciones: mi proyecto de vida a largo plazo, que son mis dos hijos.
¿Desea dejar un mensaje a las partes interesadas del sector inmobiliario?
Recuerde siempre que el sector inmobiliario fue creado por Personas para Personas.
